ヒット商品企画請負人石川朋雄のサイトBtoB企業においては、多くの場合、
請負先（納品先）の要求を満たすことを最優先とした製品開発が行われています。
特に受注生産が主体となる企業では、
納品先の仕様や要望に沿った製品を作ることが当然の戦略とされてきました。
しかし、こうしたアプローチのみでは、競争力の維持や企業成長の観点から限界があります。
顧客満足度をさらに向上させ、持続的な成長を遂げるためには、
納品先の要求を満たすだけではなく、潜在ニーズの発掘と市場全体を見据えた製品開発が重要です。
BtoB企業における商品企画の重要性と成長戦略
単なる受注生産からの脱却と持続的な企業成長のための戦略的アプローチ
BtoB企業の商品企画における課題
多くのBtoB企業では、納品先の要求に応えることを最優先とした製品開発が一般的です。特に受注生産が主体となる企業においては、顧客の仕様や要望に沿った製品を提供することが当然の戦略と考えられてきました。
従来のアプローチの限界
- 納品先の要求を満たすだけではリピート率向上に限界がある
- 顧客が認識していない潜在ニーズへの対応ができない
- サプライチェーン全体や社会的要請を考慮した付加価値創出が難しい
- 他社と同等の製品提供により価格競争に陥るリスクが高い
🔑 重要ポイント: 顧客満足度を高め（平均4点/5点以上）、持続的な成長を遂げるためには、納品先の要求を満たすだけでなく、潜在ニーズの発掘と市場全体を見据えた製品開発が不可欠です。
コスト競争のリスクと差別化の必要性
BtoB市場においては、単に納品先の要求を満たすだけでは競争力を維持することが難しくなっています。同様の技術力や生産能力を持つ競合企業も多く存在し、顧客は最もコストパフォーマンスの高い企業を選ぶ傾向があります。
相見積もりによる価格競争
顧客は複数の企業に同じ要求を提示し、最も低価格で調達できる企業を選択する傾向があります。これにより、利益率が低下し、持続的な成長が困難になります。
付加価値による差別化
価格以外の独自の価値を提供することで、競争優位性を確立し、顧客との長期的な関係構築が可能になります。他社にない価値提案が重要です。
🔑 差別化戦略のポイント: 顧客の潜在ニーズを満たし、他社にはない独自の価値を提供する製品開発によって、単なるコスト競争から脱却し、長期的な収益性を確保することが可能です。
企業成長と商品企画の戦略的役割
企業の持続的な成長を実現するためには、商品企画を経営戦略の中核として位置づけることが重要です。単なる受注生産に頼るのではなく、市場動向を分析し、先回りした製品開発を行うことで、新たなビジネスチャンスを創出できます。
付加価値の高い製品による新規顧客獲得と既存顧客からの受注増
独自の価値提供による価格競争からの脱却と高付加価値化
業界トレンドや規制を先取りした製品開発による市場拡大
潜在ニーズに応える製品提供による関係強化（目標：4/5以上）
戦略的商品企画のアプローチ
- 市場全体の動向分析：業界トレンド、規制変化、技術革新を把握し、将来のニーズを予測する
- 潜在ニーズの発掘：顧客との対話を通じて表面化していない課題を特定し、解決策を提案する
- サプライチェーン全体の視点：最終消費者まで含めた全体最適を考慮した製品開発を行う
- 社会的要請への対応：環境規制や持続可能性など、社会的要請に応える製品価値を創造する
商品企画を軽視するリスク
戦略的な商品企画を行わない場合、BtoB企業は以下のようなリスクに直面することになります：
価格競争の激化
他社と同等の製品を提供している限り、価格引き下げ競争に巻き込まれ、利益率が低下し続けます。
競争力の低下
顧客の潜在ニーズに応えられない企業は、他社との差別化ができず、契約更新時に他社に切り替えられるリスクが高まります。
市場変化への対応遅れ
顧客の要求に応えるだけでは、市場全体の変化や規制の動向に適応できず、新規市場の開拓が困難になります。
まとめ：持続的成長のための戦略
BtoB企業においても、単なる受注生産に頼るのではなく、納品先の要求を超えた商品企画を行うことが、企業の持続的な成長には不可欠です。
成長戦略の要点
- 顧客の潜在ニーズを掘り起こすことで競争優位性を確立
- サプライチェーン全体や社会的要請を考慮した価値提案
- リピート率向上、新規市場開拓、利益率向上の実現には商品企画の強化が不可欠
- 市場全体を見据えた価値創造型の商品企画が持続的成長と収益性向上の鍵
競争が激化するBtoB市場において、単なる納品先の要求対応にとどまらず、戦略的な商品企画を通じて独自の価値を創出することが、企業の将来を左右する重要な経営課題となっています。