ヒット商品企画請負人石川朋雄のサイト高級自動車販売店の販路拡大に関する事例を紹介します。
以前、商品企画七つ道具手法の活用した事例から、
デジタルツールを活用した販路拡大の事例を考察しました。
- はじめに
高級自動車市場は、価格帯の高さゆえに一般的な自動車市場と異なり、
販売戦略が重要となる。本記事では、来店者の増加と販売台数拡大を目的とし、
販売員の改善、来店促進施策、メンテナンスサービスとの関連、接客対応、
購入者の潜在ニーズの発掘について考察します。
また、現在にて成功した施策を検討します。 - 販売員の改善案
(1) 販売員のスキル向上
高級車販売には「顧客との信頼関係構築」が不可欠。
・提案力強化：顧客のライフスタイルや嗜好を分析し、最適な車を提案する能力向上。
・接客研修の充実：高級ブランドとしての品格を意識した話し方、所作のトレーニング。
・デジタル活用：タブレットを活用した車両のカスタマイズ提案、オンライン商談の実施。
(2) 成約率向上のための対応
高級車購入者は即決しにくい。
フォローアップ強化：試乗後の手紙・メール・電話フォロー、特別イベント招待。
・顧客データの管理：CRM（顧客管理システム）を活用し、過去の購入履歴や好みを記録。
- 来店促進施策
(1) ターゲット顧客の明確化とアプローチ手法
・高級車は富裕層が中心だが、最近では経営者・士業・医師・芸能関係者・
インフルエンサーなどもターゲットになります。
・SNS・デジタル広告の活用：InstagramやYouTubeでターゲットに訴求。
・ラグジュアリーイベントの開催：試乗会、ワイン試飲会、ゴルフコンペと連携。
・法人向けアプローチ：企業の役員車需要への提案。
(2) 体験型の来店促進施策
・予約制プレミアム試乗：特別なコースを用意（サーキット試乗、海岸沿いドライブ）。
・VIPラウンジの設置：高級ホテルのラウンジのような接客空間を用意。
- 車両メンテナンスとの関連性
(1) メンテナンスを活用した販売促進
・「メンテナンス込み」の長期プラン提案（サブスクリプション型メンテナンス）。
・無料点検を定期的に提供し、来店機会を増やし新車購入へ誘導。
(2) サービスの質向上
・出張メンテナンスの実施：自宅やオフィスでの整備対応。
・メンテナンス時の代車を特別仕様車にする：次の購入候補として試乗感覚を提供。
- 購入促進施策と販売員の接客対応
(1) 購入前～検討中の施策
試乗時の「非売圧」対応：売り込まずに顧客の感動体験を優先。
購入シミュレーションの導入：オンラインでの支払いプラン・カスタム見積もり。
(2) 購入成約～納車の施策
納車時の特別体験提供：高級ホテルでの納車イベント、家族同席の記念撮影。
納車後フォローの徹底：オーナー向けイベント、ドライビングレッスンの提供。
- 潜在ニーズの発掘方法
(1) 来店者・購入者への意識調査
購入検討者へのアンケート・ヒアリング実施。
「なぜ今買わないのか」を分析し、価格・仕様・購入時期の課題を明確化。
(2) データ活用とパーソナライズ戦略
AIを活用し、Web閲覧履歴・試乗履歴から最適な車種を提案。
定期メンテナンス時の対話から「次の買い替え時期」を予測。
潜在ニーズの考察
(1) 経営者・企業オーナー
主な特徴：
会社の成功を示すため、または取引先との関係強化のために高級車を購入。
自社のブランドイメージと一致する車種を選びたがる。
実用性よりも「特別感」「カスタマイズ」「限定モデル」に興味を持つ。
潜在ニーズ：
・取引先や社員からの評価を高める車が欲しい
・節税対策（リースや法人名義購入のメリット）を知りたい
・他の経営者と差別化できるカスタムオーダーがしたい
・社長車として運転手付きでも快適な車が必要
販売店の対応例：
「社長車特別相談会」を開催し、企業向けの最適な車種を提案。
節税メリットのシミュレーションを提供し、法人購入のメリットを説明。
オーダーメイド仕様の提案（特別レザー・内装カラー・専用プレート）。
経営者向けイベント（ラグジュアリーゴルフ・ディナー招待）で関係構築。
(2) 医師・弁護士・士業（弁護士・公認会計士など）
主な特徴：
収入が安定しており、信頼感や成功の象徴として高級車を選ぶ。
運転する時間が限られているため、快適性・安全性を重視。
「家族のため」「自分のご褒美」として車を選ぶことも。
潜在ニーズ：
・来客や患者からの印象が良い車を選びたい
・忙しくてもメンテナンスや購入手続きを簡単にしたい
・家族（子ども・配偶者）も快適に使える高級車が欲しい
・運転ストレスが少なく、事故リスクが低い車が理想
販売店の対応例：
「医師・士業向けの特別リースプラン」を提案し、負担を軽減。
「メンテナンス完全サポート付きプラン」（出張メンテ、無料洗車サービス）。
「ファミリー向け高級SUV特集」を開催し、家族利用も意識した提案。
「安全性強化モデルの試乗会」（先進運転支援システム体験イベント）。
(3) 富裕層・セレブリティ（芸能人・スポーツ選手・インフルエンサー）
主な特徴：
ステータスや話題性を求め、希少性・ブランド性が高い車を好む。
価格よりも「どれだけ目立つか」「どれだけプレミアムか」が重要。
ラグジュアリーなサービスを求め、特別扱いを好む。
潜在ニーズ：
・他の人と被らない限定モデルやカスタマイズが欲しい
・SNSやメディアで注目されるような車を選びたい
・購入からメンテナンスまでVIP待遇を受けたい
・友人・フォロワーに自慢できる「特別な納車体験」がしたい
販売店の対応例：
「世界限定○○台のモデル販売」（特別オーダー、カスタムペイント対応）。
「VIP専用試乗プラン」（閉鎖サーキットやプライベートロードでの試乗）。
「納車セレモニー」（シャンパン付き・写真撮影・リムジンでの送迎）。
「SNS映えするラグジュアリーイベント」を開催し、インフルエンサーに拡散。
(4) IT企業勤務者・ミレニアル富裕層
主な特徴：
最新テクノロジーや環境意識が高く、電気自動車（EV）やスマート機能を重視。
車に対するステータス意識は低めだが、「先進性」「機能美」「サステナビリティ」に惹かれる。
デジタル完結型の購入プロセスを好む（店舗での長時間商談を避けたい）。
潜在ニーズ：
・未来的なデザイン・機能を持つ車が欲しい
・環境意識が高く、電動化・サステナブルな選択をしたい
・店舗に行かずにオンラインで完結する購入プロセスが理想
・スマートフォンと連携した最先端のデジタル機能が必要
販売店の対応例：
「デジタルショールーム」でのオンライン商談・VR試乗体験を提供。
EV特化の試乗イベントを開催し、最先端技術をアピール。
「デジタルキー」「アプリ連携」の活用方法を提案。
サブスクリプションモデル（定額利用プラン）の提案で購入ハードルを下げる。
- 具体的な事例紹介
(1) 高級車販売店A社の成功事例
「会員制VIPプログラム」を導入し、リピート購入率を30%向上。
納車時に顧客の自宅に専門チームを派遣し、最適なガレージ提案を実施。
(2) 販売員B氏の工夫
既存顧客へのフォローアップを徹底し、「次の買い替え時期」を予測。
顧客の誕生日に特別試乗会を招待し、成約率を20%向上。
高級車販売店の実際の事例
(1) ランボルギーニの「アド・ペルソナム」プログラム
購入者が完全オーダーメイドで車をカスタマイズできる。
「この世に1台しかない自分だけの車」を提供し、富裕層の心をつかむ。
(2) メルセデス・ベンツの「ナイトラウンジイベント」
VIP顧客を対象に限定試乗会とシャンパンパーティーを開催。
既存オーナーが新しい車に興味を持ち、購入率が向上。
(3) テスラの「完全オンライン購入システム」
店舗に行かずにスマホやPCから車を注文できる仕組みを構築。
IT業界の若い富裕層を中心に、新しい購買層を開拓。
- 来店拡大・販売台数拡大予測
(1) 来店拡大の予測
SNS戦略・体験型試乗・イベント活用で、来店者数前年比+25%増を目指す。
(2) 販売台数の拡大シミュレーション
施策 想定効果 販売増加予測
VIP会員プログラム リピート購入率向上 +15%
デジタル接客強化 新規顧客増加 +10%
イベント活用 来店者増加 +20%
- まとめ
高級車販売は「体験」と「ブランド価値」が鍵
販売員のスキル向上とデジタル活用が不可欠
来店増加施策（SNS・試乗会・VIPイベント）を強化することで成約率アップ
顧客データを活用し、潜在ニーズを引き出し販売につなげる
今後は、来店者の意識調査を実施し、施策の効果検証を行うことが重要です。