商品企画コンサルティング1

まずは、下記の商品をご覧下さい

東都生活協同組合の「組合員の商品モニター」から生まれた中華まん！

これらの商品は私と成城大学の神田範明教授と共に

メーカー企業様へ商品企画コンサルティングを行わさせて頂き売上を上げる顧客価値の追求のもとヒット商品をお手伝いしました。

東都生協の中華まんは組合員モニターの声からヒット商品にパイオニアのミニコンポMDX717は若者をターゲットに

若い女性の声から担当者が商品企画を行いヒット商品に、

RICOHのimagioMF２００は中小企業担当者の各会社様の声を元にヒット商品につなげることに成功しました。

ではなぜ商品は顧客から反応があったのか？

東都生協との中華まん開発を取り上げます。流れは以下のように行いました。

上記のスケジュール通り、完成しました。

しかし、この商品が売れたのは全てお客様の声を素直に聞き売れない商品を明確にし商品企画に活かしただけです。

売上を上げる商品が欲しいとお考えの製造業の社長様へ

突然ですが、質問です。

今まで、どれ位商品に時間をかけて考えましたか？

どれ位売れなかった商品を作れましたか？

　これまでどんな商品を作ってきましたか？

おそらくアイデアを出して、それをたくさん作り協議した結果商品化したのではないでしょうか。

お客様のニーズは本当に汲み取っていたのでしょうか？

常にお客様のことを考えて商品を作っているというのはわかります。では、なぜ売れない商品ばかりになるのでしょうか。

ちょっと、自分の今周りにあるお店で見てみて下さい。

どれ位の売れてない商品がありますか？

そして、その新商品はどれ位の間店頭においているでしょうか？どんなに持っても１年、早ければ、来月には消えてしまいます。

それを見てあなたはどう思いますか？

売れなかったからまた作ればいいと言うパターンにいつまではまりたいですか。

それとも、流行っているものを真似て作れば何とかなるのでしょうか。結局のところ、それってお客様のことは全く考えてないですよね。

そんな勢いで商品は作らないで下さい。

どこに感動しますか。

自分の家族、友人、仲間にこれ作ったんだって胸を張って言えますか。

お客様ももう十分過ぎるほど新商品は毎日見ているのです。だから、そんな簡単には買ってくれません。商品を買うことはリスクを背負うんです。当然対価を出すわけですから。お客様はその商品に対して満足しなければ買う気にはならないのです。売れない商品ならなおさらです。

確かに、安くすれば売れるかも知れません。でも、安く売ると当然値段だけにしか注目されなくなってしまいます。みんなが買うから買うという理由しか生まれないのです。

逆に高い商品はなぜ売れるのか。高い商品は、満足度が高い、自慢できるなどの優越感が持てる理由がたくさんありますよね。

でも結局のところ、お客様にとって価値があるから買っていくんです。これってよく言われる差別化と思いませんか。新商品として他社にないものを作らなければいけないと上司に言われているのかもしれませんが、それを実行して、実現した人が周りにいますか？

差別化を一番よく図るには売れない商品を作らないことです。

そんなの当たり前と思うかも知れませんが、本当に売れない商品を作らない努力をしていますか。

売れない商品を作らないためにもお客様に直接聞く、アンケートで聞いてみる、インタビューしてその商品はどうでしたかなど手法はありますが私が知る範囲ではそれは限られた企業しかやっていないと思います。むしろ、そんな会社ばかりだったら売れない商品が少なくなりもっと売れる商品、ヒット商品はたくさん生まれます。

では、商品が売れない商品を作ってしまうのはなぜでしょうか。

・技術はあるが商品がお客様に響かない

・マーケティングに対する知識が不足している

・商品への販売対象者がわからない

・目先の利益になる商品しか作らない

・売れる商品の作り方がわからない

などから売れない商品になっているのではありませんか？

では、その売上が上がらない商品を作らないためにどうすればいいか。

それは三つの方法からできるようになります。

１．会社一丸となって、売れない特徴お客様にきいてみる

売れない商品を出さない会社なら当たり前に行っています。

お客様にとって何が求められているのか、物まねで企画しない、

一方的に偏った発想だけで作る人とか、技術のみにこだわる人を中心にした

プロジェクトで商品企画を作らないということではないでしょうか。

２．個人個人のレベルを上げていくこと

個人の企画力の差は当然あります。でも、俗に言う右脳と左脳が

バランスよく使えるからヒット商品は生まれていきます。

右脳で考える発想力も当然ですが、左脳の論理性や冷静に分析できる力も

必要不可欠です。そして、それは日頃から鍛えていかなければいけません。

３．最後に結局のところ誰でもできなければだめなんです。

個人的に使える方法は論外ですし、実績が全く伴ってない、

一定の人しか使えない企画法などは持っての他です。

結局のところ、個別にしかできなければ企業にとって損失です。

ここでちょっとヒット商品に対する考え方を述べたいと思います。

ヒット商品は豊かな発想力とお客様のニーズ、顧客価値から生み出さお客様の求める予想以上の驚きと感動から生まれます。

では、俗に言う売れる商品とは何なのでしょうか？

売上は、商品力と販売力から来るものですよね。そしてその商品力は、

品質と価格、感動から生まれます。また、感動は豊かな発想と

求められているニーズからできるものです。

そうしたところか顧客価値を見つけ商品を企画すれば必然的にヒット商品は生まれます。

今まで新商品はこんな手順で作っていませんか？

１．市場、お客様を調べる２．アイデアをたくさん出す３．会議で簡単に決める

４．勢いで研究を始めて開発する５．とりあえず試作品を出してみて、評価を得る

６．とにかくたくさん作りとりあえず市場に出してみる。

売上が上がりヒット商品の作り方は、至極当たり前すぎて当たり前なんですが「お客様の声からニーズから顧客価値を見つける」しかないんです。

１．お客様の声を直接聞く

２．お客様の声を分析する

３．２の分析から出た一番の顧客価値を商品のコンセプトにする

ただそれだけです。

商品を買うときには、買うべくはずの理由があるはずです。

その買うべき理由、お客様のニーズに汲み取って顧客価値からヒット商品を作ることができます。

私のご提案する売上が上がる商品企画の考え方

ステップ1.お客様の声を集める仕組みを作る

ステップ2.集まったお客様の声を調べる

ステップ3.お客様の声から顧客価値にあったものを活用

ゴールは顧客価値にあった商品ができるので楽に売上・利益があがります。

では、弊社の商品企画の流れをご紹介いたします。

まず、弊社の商品企画を導入する前にに少し考えていただきたい思います。

それは、あなたの会社の商品をどうしたいか。

誰に売りたいのか、そのためのお客様の観察と情報収集が何よりも重要です。ここの部分を外すとできるものもできません。

そして、一度自社の顧客価値を思い出して下さい。顧客価値は会社であれば必ずありますよね。その顧客価値から新しい商品を考えてみて下さい。

以下の七つが弊社の商品企画の内容となっております。

１．インタビュー調査：お客様の生の声を集めることから始めます

商品を考える時に、意識するのはお客様の声です。でも、そのお客様の

声を集めて本当に必要としているのがわからないのとお思いの方も多い

でしょう。そこで、このインタビュー調査が役に立ちます。お客様の生の声を

集めることにより、必要としている声を探し出し、今の商品に何が

かけていてどんなものを欲しがっているかのギャップを図ることができます。

なぜうまくいくのでしょうか？

１．インタビュー調査をする前に商品を企画する段階で自社の顧客価値から仮説を立て、それを弊社側の仮説と照合をします。

２．その照合した仮説をもとに、質問者へのシナリオを事前に作成し余計な質問をなくします。

３．その商品を企業様に売りたい対象者を決定して頂きできるだけ対象者に近い方へインタビューを行います。

以上のことから、お客様へインタビューを行い求めている生の声を集められます。

２．アンケート調査（意識調査）：お客様に聞いて見ることが重要です

グループインタビューを行ってお客様の声を集めてそのまま商品化に

走りがちですがその前に、顧客価値に正しいか調べることが重要です。

その調べる方法が「アンケート調査」です。アンケート調査というと、

ありきたりと思われるかも知れませんが弊社が作るアンケートは

ちょっと違います。

その違いについては、下記をご覧下さい。

・アンケート調査で集めた声をデータに落し込み可能です

・次回アンケート作成作りのベースに

・ついつい使いがちな自由回答の効果的使い方

・プライベートなことと重要なことはどちらから先にきくか？

・お客様の隠れた欲求が顧客価値にあっているか把握できる

・項目を作ることで、お客様へ負担なく声を集められます

・文字だけではなく、イラストなどを使うアンケート作り

などなど、これらだけではありません。

アンケートの作り方も相談に乗ります。

・商品作りはお客様の声から売れない商品をやめないとと意味がありません。

アンケート調査を行うことで。

３．ポジショニング分析：求める商品像をグラフ化することで把握できます

１．アンケートでの各商品評価データで、平均値のグラフを作成し

その評価軸を用いて、いくつかの対象商品のお客様から見た位置関係を見える化する。

２．商品と商品の間にある「スキマ」を客観的に発見する

３．購入希望度などの総合的な評価項目を最も高めれられる方向を

書き込み、各評価のキーワードの重み付けを明らかにします。

４．商品の評価項目間の類似関係を明らかにし、因子分析により

２～４の総合化した評価軸（評価因子を抽出する）にする

このようにポジショニング分析では、今後企画すべき商品のイメージを目に捉えることができて、明快に把握していくことが可能です。

その努力をもっと有効に使えて、顧客価値を振り返ると言う意味も込めてポジショニング分析の意味は重要です。

※分析に関しては私石川が責任をもって請負ますので作業面でのご負担はありません。

４．アイデア発想法：商品作りの第一歩

アンケート調査や，ポジショニング分析でお客様の声から求められるニーズは

確認できますが，ニーズから企画に向かうと既存商品の改良から

抜け出せなくなる可能性があります。そのため，以下のようなアイデア発想法を

用いて新たな感動商品を作るための種を作ります。

アイデアの発想　⇒　効率よくユニークなアイデアを出すアイデアを効率的に発想する手法。

・焦点発想法

大量のアイデアの中からどんどんふるいにかけて輝く宝石を得るための方法。

・アナロジー発想法

常識を否定し，画期的アイデアを追及したいときに使います。

既存商品の常識からスタートして，その否定から発生する問題点を

解決したり活用したり，全く異なるコンセプトの商品を作ります。

・チェックリスト発想法

既存商品の改良商品を出したいときに新たな視点や方向を提供してくれる

便利な手法の一つです。ブレーンストーミングの一つとして捕らえて下さい。

・シーズ発想法

自社が強みとして保有する技術，素材，部品などの新たな応用を

探索するための発想法です。

５．アイデア選択法：多数のアイデアから最良なものに絞る場合に有効

お客様に対し簡単なアンケート調査を行い、複数の評価項目に予め設定した

ウェートをかけ、合計点の高いアイデアを採用する手法。

※企画者が出したアイデアをお客様が望んでいるか確認するための選択法です。

６．コンジョイント分析：商品の売れない特徴をあぶり出し徹底的に見抜く手法

売れない商品の特徴の魅力を左右する複数の要素について、お客様から購入の是非を調べ求められていない特徴をなくすことで結果的に売れる商品がわかります。

お客様によ求められていない結果を省くことで最適な組み合わせを決定します。

イメージとしてある日本酒の企画をもとに具体的なご説明します。

組み合わせ評価をしてもらい，どの仕様が評価されたか確認します。例の場合は８枚のカードをみて評価してもらいました。

６０人にアンケートを取って結果がでました。結果からどのように評価するかが大切です。

全体の平均値が５段階中，３．６点あるのでコンセプト自体が評価されていました。最も効果が高くなる組み合わせは5段階中，４．１点になりました。

それぞれの仕様でみるとビンの形状，味，果肉の効果が高い。

その中でもプラスの効果がある 形状が細く，果肉あり，フルーティーな甘さにすることは買ってくれる効果が上がります。

つまり，売れる商品の組み合わせです。

色，とろみ，アルコール度数はそれほど効果が高くない。もちろんプラスの効果がよいですが，それほど買ってくれる効果にならないのでこれは作り手が仕様を決めればよいです。

この後，試作になるのですが，私の意思決定は

・形状は細い３００ｍｌ

・果肉あり

・フルーティーな甘さ

これは決まり，

・色はピンク，透明

・とろみあり，なし

・アルコール度数４％，５～７％

これは蔵元さんと確認しながら仕様を決める意思決定をします。上記のような数値から最も売れる商品をきめます。

※分析に関しては私石川が責任をもって請負ますので作業面でのご負担はありません。

７．品質表：要求される品質項目を整理し、技術的な特性に変換する役割

重要なことは、商品コンセプトを後工程により円滑に

橋渡ししていくことが可能になるということです。

以上の7点から商品企画七つ道具はできています。

ただし、この七つ道具はあくまでも手法の一つに過ぎず商品によっては省く箇所もございます。

商品企画七つ道具は上記の企業だけではなく以下の会社で使われてきました。

（社名略称）

※守秘義務の関係上商品名は公開できません

上記の企業様から売れない商品をやめてお客様に合う商品を作り売上に貢献しました。

その企業様から生まれた売れない商品作らないツールとなったのが「商品企画七つ道具」です。

あなたが商品企画七つ道具を使って手に入るメリットは、

・ゼロ円なので費用面での負担は一切なし

・システム的な企画なので２回目もできるので時間短縮

・お客様の求められていない特徴で作っていないので、話題性が高い

これなら毎日の他社の新商品にいちいち反応する必要はもうありません。弊社企画システムコンサルティングのアドバイスのもと、商品の企画を行っていただければ御社のお客様にあわない商品を作ることはありません。

まずは御社の商品のご相談を無料で行わさせて頂きます。

あなたの会社に今後役に立つかどうか判断してください。

下記からお問い合わせください。

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